“敦煌网现象”：中美民间的第二次对账

文 / 巴九灵

" 你想开 1 美元店吗？杯子 20 美分，手串 20 美分，塑料板凳 30 美分。"

" 香奈儿美妆卖 100 美元，我们出厂价才 10 美元！"

" 你想要这个包还是这个包？只要 2 刀。"

最近，一场 " 奢侈品揭秘运动 " 突然在 TikTok 上兴起，视频几乎是由中国厂家发布的，简单直接的英语叠加白捡一样的价格，引起美国人的好奇，而平台则指向一个我们没怎么听过的应用—— DHgate。

很快，这场运动得到了美国网友的响应。

" 乔丹 4，45 美金。路易 · 威登的毛绒拖鞋，75 美金。迪奥的帆布鞋，71 美金。" 一位叫 Jada 的 TikTok 网红，站在一堆高仿鞋盒后，展示着她刚从 DHgate 拿下的战利品。

突然有一瞬间让人觉得，DHgate 成了本轮关税风暴下中美两国受害者的安慰剂。

DHgate 的中文名叫敦煌网，是一个中国跨境电商平台，很多人可能还以为它是敦煌市的地方网站。然而，就是这么一个平时在苹果商店中没什么存在感的应用，这两天下载量突然冲到第二，仅次于 ChatGPT。再接着，国内的其他跨境电商平台也一飞冲天，淘宝甚至在 16 个国家的下载榜中排名第一。

今天，我们就用七个问题，来谈谈这个不为人知的敦煌网和它所引发的 " 敦煌网现象 "。

敦煌网是什么？

敦煌是古代丝绸之路的重要驿站，所以敦煌网的寓意是开辟一条 "21 世纪网上丝绸之路 "，将中国制造卖向全球。

这个想法源自敦煌网创始人王树彤，她曾是清华大学的老师，也是一名互联网老兵。2000 年，和雷军一起做起了卓越网——当时中国最大的线上音像店，雷军是董事长，她出任 CEO，两年后分道扬镳，又过了两年，卓越网被亚马逊收购。同年，王树彤创立了敦煌网，是中国第一个 B2B 在线外贸平台。当时，只有 10 名员工，没人愿意投资。

王树彤是个喜欢表达的人，从早年的博客、杂志，再到 FT 中文、财新、微信公号等平台，笔耕不辍，记录了她对跨境电商的理解和敦煌网一路走来的风风雨雨。

从她的文字中，我们依稀辨别出一条波折不断的创业轨迹：第一笔海外订单是一只 6.14 元的电脑包；最后一笔融资停在了 2014 年；2020 年网站才扭亏为盈；2021 年港交所 IPO 失败 ……

而如今，敦煌网是美国最大的中国跨境 B2B 电商平台，拥有 254 万家注册供应商，5960 万注册买家，全球共一百多条物流线路和 14 个海外仓。

敦煌网怎么火起来的？

美国专家说这波中国 B2B 跨境电商的爆火是一场 " 中国为对抗关税政策而精心策划的运动 "。

意外爆火也好，精心策划也罢，一个事实是，敦煌网进入美国十多年，一直主攻 B 端，在 C 端倒是不温不火。而以前社媒上的内容大都是美国博主对 " 高仿 " 和 " 平替 " 品牌的评测和开箱，有惊喜，也有很多吐槽。

然而关税风暴下，一些中国供应商和厂商为了 " 自救 "，开始制作 TikTok 视频，向美国人解释全球奢侈品、大牌的代工模式，并透露了成本，"38000 美元的爱马仕包，成本只要 1400 美元 "，且通过敦煌网等平台可以从中国买到 " 源头好货 "。许多视频还提供网站链接和联系方式。

美国人当然也被物价和关税搞得焦头烂额，一些博主和厂家 " 唱一出双簧 "，在 TikTok 上发视频解读 " 奢侈品骗局 "，很快成了流量密码。普通消费者则开始关注商品要涨多少，个人支出要多少，这些情绪也被算法敏锐地捕捉到了，推荐了大量的中国工厂直销内容和评测、开箱内容。

美国人惊讶地发现，一双原本卖 500 美元的带钩子的球鞋只需 40 美元，一条和 lululemon 同品质款型的瑜伽裤只卖 8 美元。计算器一按，即便关税加到 1000%，似乎也很划算。

敦煌网这边也推出了囤货活动，扶持力度很大，情绪与偶然，共同让敦煌网、阿里巴巴等原本服务于商家的跨境电商平台彻底 " 出圈 "。

王树彤曾写下这么一句话："99% 的人离撞线就差一步，多走一步，机会就是你的。" 没想到多年后，竟然以如此戏剧化的方式实现了。

敦煌网的模式是什么？

和亚马逊、SHEIN、阿里速卖通、Temu 等直接服务普通消费者的平台不同，敦煌网主要对接中国供应商和海外批发商 / 零售商，绕开出口商和进口商，提供从订单管理到物流清关的全链路服务。

早期，为避开阿里巴巴、eBay 等巨头的锋芒，敦煌网专注小采购商和小卖家，确定了 " 为成功付费 " 的模式，外贸企业免费注册，只有在买卖双方交易成功后收取佣金。在海外市场，敦煌网不仅撮合交易还管钱，一度被用来对标阿里巴巴的跨境电商业务。

从模式创新看，敦煌网打破传统外贸的 " 大单长周期 " 模式，支持小批量、快速反应的订单需求。同时，本地化也做得很好，在欧美国家可以做到 "7 日达 " 服务。

当然还要配合 " 关税拆单 "，它指的是针对美国 800 美元小额包裹免税门槛，敦煌网会通过智能分单系统将大额订单拆分为多个小额包裹，规避高额关税，同时利用海外仓预存模式降低物流成本 15% — 20%。

不过，夸张的关税叠加 800 美元小额包裹免税门槛的取消，部分低利润的产品肯定是难卖了，而即便是海外仓也将承受巨大的关税压力。

谁在抢着登录敦煌网？

2022 年的时候，敦煌网和一众中国跨境电商平台被美国列入假冒和盗版恶名市场审查名单，但根本阻止不了美国人购买大牌平替的热情。

在 TikTok 上，带有 "Reps"（复制品）标签的视频浏览量达到 21 亿次，充斥着 " 如何找到最好的仿货 "" 如何永远不被海关扣押 " 等详细步骤的教程。一位 TikTok 网红说：" 我们只是精打细算的坏蛋。"

这位网红以及其他素人的短视频描绘了一幅用户画像：预算有限，以年轻人为主，不少女性还自诩为 "DH 女孩 "。国内某知名电商人也曾分析过这群消费者：年轻、屌丝范儿、大学生，是 " 屌丝中的萝卜丝 "。

而在美国持续性通胀、关税和个人财务危机的背景下，他们成为了假货和平替的拥趸。一项调查显示，15 — 24 岁年轻人中，一年中至少买过一次假货的人群比例从 2019 年的 14% 上升至 37%。甚至在美国社交媒体上，出现了 " 节俭炫耀 " ——找到便宜货被视为一种胜利，是值得分享和骄傲的事情。这一幕，像极了这几年 " 消费降级 "，中国年轻人互相 " 攀比 " 谁买到性价比更高的平替产品。

他们构成了敦煌网爆火的群众基础。

敦煌网爆火引发美国人怎样的反思？

敦煌网现象很快引起了美国民间的反思。

在百联咨询创始人庄帅看来，敦煌网让美国消费者看见了全球供应链的作用机制。传统外贸有 6 个环节：中国的工厂→中国的出口商→外国的进口商→外国的批发商→外国的零售商→国外的家庭消费者。当成本极低的中国商品出现在美国消费者手中时，早已被层层加价。

敦煌网等电商平台的出圈，让国外消费者意识到：原来，工业产品能低到这种程度；原来，中国制造根本不是粗制滥造，质量堪比奢侈品和大牌；原来，大洋彼岸的中国人可以比自己过得好。

如果说 DTC（直接面对消费者）的兴起让美国消费者看到 " 去中间商 " 的好处，那么如今 M2C（工厂直销）则让他们赤裸裸地参与了一场 " 平替革命 "。

它甚至可以被视为 " 中美对账 " 的升级版——今年 1 月因 TikTok 封禁事件，小红书涌入大量美国网友。在这场短暂的交流中，中美网友打破了时势造就的狭隘与偏见，了解到两国人民最真实的生活。

另一方面，美国人发现自己的购物车里早已离不开 " 中国制造 "。如沃尔玛全球采购的商品中，约 60% 来自中国，耐克等品牌 75% 的成衣由代工厂完成，没有中国诸暨，56% 的美国人将穿不到廉价且高质量的袜子。更别提无数美国小企业的依赖于中国工厂，小到一根吸管，一个包装袋，而他们也是这场关税战中损失最大的群体之一。

十分讽刺的是，副总统万斯的眼线笔是中国制造，白宫发言人卡罗琳身上两件连衣裙是中国制造，中美两国的博主曾去特朗普大厦的纪念商店寻找 " 美国制造 " 的证据，结果发现保温杯等商品的 " 中国制造 " 的标签被特意掩盖。

哦，大家恍然大悟，原来对他们而言，" 攻击中国制造是工作，享受中国制造是生活 "。

敦煌网现象和模式可持续吗？

在海豚智库创始人李成东看来，敦煌网的爆火是阶段性的偶然。

" 第一从内容露出来看，是存在一定的法律风险的，比如涉及耐克等品牌代工厂的宣传，这存在知识产权问题。" 而在一些国外法律人士看来，问题的关键是代工厂是否和品牌签了长期协议，以及传播者宣传假货本身就是一件违法的事。

" 第二敦煌网是 B2B 平台，本身针对商家的，它不服务 C 端消费者，从业务知识角度讲，它本身不支持这种业务。但是这也是一种契机，这件事可能会吸引用户去关注类似 Temu、SHEIN 这样的购物平台。"

做跨国 B2C 生意的优点在于从工厂直达消费者，厂商利润丰厚，消费者得到实惠，但难点在于复杂的物流和供应链，而欧美客户又是最难伺候的——在这个方面，以前最具代表性的是沃尔玛，现在是 SHEIN 和 Temu。所以，原有的 B 端生意可能抵挡不住关税的冲击，想做 C 端生意又对现存业务、组织架构、基础设施提出巨大挑战。

不过，庄帅倒比较乐观。他认为 " 只要商品供应能力还在，制造水平还在，能产出物美价廉的商品，即使有关税的冲击，美国消费者还是会想方设法购买中国商品，这种趋势是阻拦不住的 "。