汤臣倍健业绩断崖式下滑：全品类、线上线下渠道销售额下滑 销售费用率44%创新高

　　2024年，中国膳食营养补充剂（VDS）行业经历剧烈震荡，医保政策调整、直播电商冲击叠加消费需求疲软，行业龙头交出了一份“营收净利双降”的成绩单：全年营收68.38亿元，同比下滑27.3%；归母净利润6.53亿元，同比暴跌62.62%。尽管市场份额居行业前列，但这份财报暴露出传统模式失效、产品迭代迟缓和渠道变革滞后的多重危机。本文从财务数据与战略调整双重视角，解析汤臣倍健的困境与破局之道。

　　业绩双降：核心单品拖累营收、线下药店渠道“失血”严重

　　主品牌全线溃退，产品矩阵青黄不接。核心主品牌“汤臣倍健”收入37.37亿元，同比下降30.8%；氨糖类明星产品“健力多”收入8.08亿元，降幅达31.5%。两大支柱产品收入合计占比从2021年的62%降至2024年的45%，但替代性新品未能补位，导致整体营收断崖式下滑。除此之外，“lifespace”国内产品实现收入 3.14 亿元，同比下降 29.38%，境外 LSG 实现收入 8.72 亿元，同比下降 11.80%

　　片剂（-38.4%）、粉剂（-37.3%）等传统剂型销售萎缩，而胶囊类（-16.45%）和液体钙等新形态产品尚未形成规模效应，产品迭代速度落后于消费者偏好变化。

　　渠道分化加剧，线下药店“失血”严重。线下渠道崩塌，受医保政策限制药店保健品销售及消费降级影响，汤臣倍健线下收入34.18亿元，同比下降29.8%。其中药店渠道销售额同比下滑20%，部分区域经销商数量从938家缩减至738家，渠道收缩加剧业绩压力。

　　线上转型不力，尽管直播电商成为行业增量主战场，但公司线上收入33.63亿元（-25.4%），远低于行业平均增速。抖音、拼多多等平台布局滞后，导致流量红利被新兴品牌蚕食。

　　新品市场反馈平平、核心原料仍依赖进口 销售费用率44%创新高

　　研发投入不足掣肘突围，新品市场反馈平淡。2024年推出61款新品，但仅液体钙、磁感小粉瓶等少数产品进入热销榜，新品贡献营收占比不足10%。过度依赖“原料升级+剂型微调”的创新路径，未能切入抗衰、精准营养等新兴赛道。

　　专利布局滞后。尽管新增“越橘抗糖基化”等数十项专利，但核心原料仍依赖进口（如氨糖原料70%来自欧美），关键技术壁垒尚未建立，难以支撑高溢价。

　　公司尝试通过抖音等平台推广高单价产品（如298元的液体钙），但低价促销策略导致毛利率下降，陷入“销量换份额、利润换流量”的恶性循环。

　　药店渠道价值重估：董事长梁允超提出“重塑药店VDS价值链”，计划通过定制化产品和数字化管理系统提升终端动销。但医保政策限制下，药店渠道萎缩趋势难以逆转，转型成效存疑。

　　除此之外，值得关注的是，公司销售费用依旧高企，但却未换来业绩提升。2024年，汤臣倍健的销售费用超30亿元，销售费用率更是创下新高，达44%。

　　未来展望：周期阵痛与长期价值的博弈

　　汤臣倍健的困境折射出中国VDS行业的集体焦虑：当传统渠道红利消退、消费者认知升级，单纯依赖营销驱动的增长模式已难以为继。尽管公司提出“以攻为守”战略，但短期仍需直面三大挑战：

　　产品力重塑：能否在抗衰、精准营养等赛道打造现象级爆品，扭转“大单品依赖症”；

　　渠道效率革命：平衡直播电商的流量获取与利润留存，重建线下渠道价值网络；

　　研发投入兑现：持续投入核心技术研发，打破原料与专利的外资垄断。

　　投资者需警惕2025年两大风险信号：若核心单品收入占比进一步降，或境外亏损扩大，可能触发估值逻辑重构。汤臣倍健的转型，不仅是一场业绩保卫战，更关乎中国VDS产业能否从“营销内卷”迈向“科技驱动”的新周期。

　　注：本文创作借助AI工具收集整理市场数据和行业信息，结合辅助观点分析和撰写成文。