东兴证券副总经理张芳：聚焦财富管理变革升级的三个主战场

　　【最佳财富管理机构评选】

　　  

　　新“国九条”明确提出“推动机构加强投行能力和财富管理能力建设”、证监会相关意见指出“支持机构聚焦主业，更好服务实体经济与居民财富管理”……在政策逐渐加大力度的引导下，做好财富管理不仅仅是券商服务好投资者的基本要求，更是聚焦主责主业、当好社会财富“管理者”角色的核心要义。对此，新浪财经举办2024最佳财富管理机构评选，挖掘业内优秀转型样本，打造券商服务生态展示平台。

　　数智化转型、AI赋能、买方投顾、国际化布局、行业并购……这些2024年券业热点值得关注！未来，面对着市场环境不断变化，券商如何推动财富管理转型？夯实服务本质？如何利用AI风口谋变突围？如何防范把控风险？……一系列的思考跃然纸上，未来充满机遇，也充满挑战。对此，新浪财经采访副总经理张芳女士，就券商财富管理变革升级方向、买方投顾服务转型模式探索等方面，了解东兴证券的财富管理业务发展风向。

　　张芳表示，随着金融行业财富管理变革升级的全面展开，券商业务模式从卖方销售的通道模式向买方投顾的服务模式转型是必然趋势。在此背景下，券商在立足于买方投顾视角调整组织架构的同时，以客户利益为中心，加强财富管理平台建设，打造高效专业的人员队伍对财富管理业务长期良性发展至关重要。

　　财富管理变革升级的三个主战场

　　张芳表示，零售客户对于净值型产品的认知尚不充分，需要适当引导与投教陪伴；而高净值客户与机构客户则需要更加专业、复合的投顾服务。基于此，未来券商财富管理变革升级必然会形成三个主战场：

　　主战场一：以客户利益为中心，以AUM保有为核心

　　在传统通道业务交易佣金及息费逐年降低的前提下，买方投顾模式已成为券商的必然选择。在此模式下，券商的收入主要来源于投资顾问费用，以客户资产管理规模（AUM）而非交易或申赎为收费基准，券商利益与客户利益的一致性得以实现。

　　投资顾问在客户资金与金融产品对接匹配的过程中扮演着至关重要的角色，但与此同时也是一个相对薄弱的环节。传统的经纪业务模式下，更关注客户的交易频次，而买方投顾模式更加注重提供专业的服务、实施有效的投资策略，最终的目标是客户资产的保值增值。因此，券商正加大对投顾队伍的打造力度，提升投顾队伍的展业水准。

　　主战场二：科技领先为本、系统化服务为王

　　券商系统平台涵盖投前、投中及投后三大环节。其中投前进行市场与客户诊断以识别需求，投中构建、修正资产配置方案，投后跟踪账户并进行投后再平衡。即以专业分析工具、账户诊断、配置报告等为抓手，打通财富管理业务环节，以科技赋能财富顾问，为客户提供售前、售中和售后全周期陪伴服务，从而提供更专业全面的财富管理数字化一站式服务，实现更精确的客户财富需求与优质资产链接。

　　同时，券商系统将聚焦以客户为中心，赋能渠道营销、投顾展业、产品研选，以一体化的服务体系进行个人养老规划、金融产品甄选、家族信托规划等全链路设计，全方位拓宽展业渠道，提升投资者获得感。

　　最后，券商在AI应用领域也将进行激烈的竞争，财富管理或将成为金融行业AI赋能空间最大的领域之一。营销获客、客户运营、产品推介、投资投研四个业务环节，为AI尤其是AI大模型的应用落地提供了优质场景。因此券商财富管理将率先通过AI大模型，推动精准构建客户画像、客户互动交流、投资者教育等多场景的落地。

　　主战场三：投研先行，提供有温度、高质量的财富管理服务

　　券商向客户提供差异化的金融产品，根植于券商的投研能力。区别于其他金融机构，券商的核心竞争优势在于以投研能力为核心的业务链体系，而在资产配置方面的能力则能够为财富管理的资金端提供强有力的支持。

　　面对居民财富需求的不断增长、数字化趋势的强劲推动、监管政策的加速落地以及行业创新的层出不穷，券商必须依托其强大的数据收集、分析和处理能力，以及成熟的资产配置模型、宏观经济研究模型、金融产品评价模型等专业投研能力及工具，为客户提供从需求分析、资产配置、产品选择、投后持续跟踪的全方位服务流程。券商需要强化买方投顾在财富管理投研领域的数字化转型，其资产配置体系应覆盖从宏观到微观、从大类资产到全品类产品的全流程，实现研究、生产、顾问、销售四位一体的服务体系，全方位打造有温度、高质量的财富管理服务。

　　聚焦主战场，为高质量服务打造核心竞争优势

　　乘长风，破远浪。聚焦财富管理变革的三个主战场，东兴证券将把握时代及行业的发展机遇，秉承“以客户为中心”的经营理念，不断创新服务模式，打造核心竞争优势，致力于为广大投资者提供更加专业、全面的财富管理服务。