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2025年，保险公司“开门红”整体表现或与市场预期相差较大，不少保险营销员反映营销压力大，难以完成业绩指标。但在业内人士看来，有两个现象表明保险业发展新特点：一是分红险成为“开门红”的主推产品，保险公司负债成本有望持续优化；二是营销员业绩分化明显，优质代理人业绩依旧较好，件均大单频出
◎记者 何奎
2025年伊始，保险公司继续奋战“开门红”，期望为全年业绩打下良好基础。上海证券报记者近日采访多位一线营销员了解到，2025年“开门红”整体表现或与市场预期相差较大，不少保险营销员反映营销压力大，难以完成业绩指标。
在业内人士看来，虽然2025年“开门红”压力较大，但有两个现象表明保险业发展新特点：一是分红险成为“开门红”的主推产品，保险公司负债成本有望持续优化；二是营销员业绩分化明显，优质代理人业绩依旧较好，件均大单频出，未来优质代理人占比提升是大趋势。
险企主推分红险
近年来，有关部门持续引导保险业淡化“开门红”这种短期冲业绩的行为，并且鼓励发展浮动收益型产品。从2025年“开门红”主推产品情况来看，这种持续的引导已经取得明显成效。
过往保险公司冲刺“开门红”会主推以增额终身寿险为主的储蓄型产品，这类产品收益固定，可以激发客户的储蓄需求，但同时也会为保险公司埋下刚性负债的隐患。但从今年来看，以分红险为主的浮动收益型产品站上“C位”。
据记者不完全统计，2024年11月以来，保险公司上新的人身险和年金险产品中，分红型产品占比较高，均超过三成。从主推保险产品的变化中不难看出，保险公司正弱化对保费规模的追求，积极优化自身的负债结构。
因为，与增额终身寿险的固定收益相比，分红险具有“固定+浮动”的收益特性，意味着客户将面临收益的不确定性，更难以说服其了解和购买。但分红险的浮动收益与保险公司自身经营相关，有助于保险公司追求更加灵活的负债成本。
据对外经济贸易大学创新与风险管理研究中心副主任龙格介绍，分红险产品有助于降低保险公司的保证成本，同时使客户分享公司的投资与经营成果，提升客户的整体利益水平。此外，在利率下行的环境下，客户对固定收益产品的需求下降，而分红险的浮动收益机制更能满足客户对收益的期望。
“险企主推分红险，体现了其正在寻求业务增长点的努力。”北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆说，分红险产品具有收益分配灵活、客户黏性较高等特点，有利于提升保险公司市场竞争力。
“开门红”压力较大
“今年‘开门红’比往年要难很多，我们团队目前还没有完成目标。”一家保险公司华中地区保险代理人感慨道，在预定利率下调之前，客户的保险需求已经得到释放。此外，今年公司主推分红险产品，但客户对产品了解不足，推广需要一定时间。
“开门红”是保险业每年的重磅促销活动，主要是为全年业绩做准备，部分保险公司“开门红”业绩能占全年一半以上。早在2024年9月，就已经有保险公司备战2025年“开门红”。
记者近日调研了解到，从近期的销售情况来看，2025年“开门红”整体压力较大，不少保险营销员反映无法达成业绩目标。业内交流数据显示，头部寿险公司中可能有一半机构“开门红”业绩将出现下滑。
龙格说，保险业“开门红”整体压力较大可能有两方面原因：首先，消费者对高保费、长期限保险产品的购买意愿降低；其次，部分销售人员对分红险等复杂产品的理解不足，无法有效向客户解释产品的收益机制，导致销售难度增加。
优质代理人业绩亮眼
虽然2025年“开门红”整体压力大，但营销员两极分化也较为明显，优质代理人业绩好，且频出大单。
“2025年‘开门红’就是两极分化，优质代理人业绩会越来越好。”一家头部寿险公司上海分公司保险代理人向记者透露，就在最近几天，该公司有团队开出了一张缴费期三年，每年缴费超3亿元的保单。此外，上海、北京、浙江、安徽等地也是大单频出，千万元以上保单并不少见。
“绩优代理人的业绩好，往往是因为他们具备较强的专业知识和销售技巧，能够更好地理解客户需求并提供合适的保险解决方案。”首都经济贸易大学保险系副教授、博士生导师赵明告诉记者，此外，绩优代理人可能更善于适应市场变化，能够有效利用新的销售工具和策略，如数字化营销和社交媒体推广等。
实际上，随着消费者对保险产品和服务的要求提高，近年各大保险公司注重寿险转型，培育优质代理人队伍。优质代理人逐渐成为保险营销圈的中坚力量，也有利于保险行业声誉的改善。
“未来，保险营销员仍然需要不断适应市场变化，提升自身竞争力。”杨帆说：一是专业化，保险营销员需不断提升自身专业素养，为客户提供更优质的服务；二是多元化，保险营销员要拓展业务领域，满足客户多样化需求；三是科技化，借助互联网、大数据等科技手段，提高营销效率和业绩。
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